乔锋智能：报告期收入增长主要靠销售服务商，如何解释和核查？

1. 在以前的案例分析中，小兵就多次说过，IPO注册制改革先不论是非成败，至少有一个非常大的改变是值得肯定和坚持的，那就是：IPO审核对于发行人经营模式多样化的宽容以及对于商业逻辑自身发展逻辑的尊重。从IPO审核角度来说，只要是符合商业逻辑的发展模式都是应该允许和尊重的，而企业也不应该为了IPO强行改变发展逻辑，不然这就是本末倒置了。

2.也就是在这样的理念引导之下，最近几年IPO发行人在销售模式上出现了很多新的变化和形式，有些是新出现的，有些是以前不敢出现的，而现在都可以公开披露，如实说明了。比如，在销售模式下目前已经非常普遍的销售服务商、市场推广商、产品配送商、居间服务商、售后服务商、贸易服务商、物流服务商等等。我们暂且称这些企业为销售的辅助机构，不管叫什么名字，只要是能够提供对于有意义的服务、能够创造价值或者控制风险，能够保证不影响发行人收入的真实性和合理性，那么就应该是没有问题的。

3. 关于前面多种多样的销售服务机构，有些小兵在以前的案例中已经做过详细分析，有些随着新增加的案例小兵会逐步分析。而结合本案例发行人，小兵主要想分析一下销售服务商在IPO审核中的审核逻辑和重点核查思路。销售服务商本来也没有什么稀罕的了，只是发行人涉及的情形相对还是比较特殊和敏感的，简单来说就是：

(资料图)

①发行人报告期内收入从4.5亿元增加至13亿元，增长幅度非常大。同时，公司销售服务商实现的收入从8000万元增加至3.2亿元，不论是销售服务商实现的收入的绝对金额还是占整体营业收入的比例，都是一个大幅增长的情形。

②在提供更多收入的同时，发行人销售服务商的数量也从52家增加至139家，显然意见，后期发行人将通过销售服务商的销售设定为一种重要的稳定的销售策略和模式。

③销售服务商很多是刚注册的公司，很多注册资本跟销售规模不匹配，很多除了发行人没有其他合作的客户和业务。

④销售服务商的佣金率从2%到8%差距非常大。

4.  从IPO审核关注的要点来看，基本上还是常规重点关注的问题，比如服务商的退出和增加情况、服务商的基本情况、佣金率是否合理、服务商的销售模式是否符合行业惯例是否跟同行业上市公司保持一致等等，这些问题都能听出茧子了。为了照顾以前没有看过小兵文章的朋友，后面还会简要总结销售服务商审核关注要点。不过，从小兵的角度来说，最核心的问题是：发行人通过销售服务商实现的收入占比越来越高，其成为一种重要的销售模式，那么是否会对销售服务商存在依赖，销售服务商这种销售模式是否稳定，是否能够保证销售收入的真实性和合理性？

5.  审核关注要点简单总结如下：

①按照销售金额、销售区域、合作时间等对服务商进行分类，确定退出和新增扥变动情况，确认服务商的稳定性。

②是否存在服务商客户与发行人自营客户存在大规模重合的情形，从而确认服务商的功能和实现的效果，发行人是否对服务存在依赖，服务商实现的业务是否具有真实性和合理性。

③服务商成立的时间以及注册资本情况，成立时间较短甚至一成立就跟发行人合作是否合理，注册资本较小是否与合作的业务规模匹配。

④佣金费用的确定依据和支付方式，是否与同行业可比公司存在重大依据，发行人不同的服务商费用率是否存在重大差异，以及发行人对于服务商费用核算内控的有效性。

⑤客户服务商与发行人以及相关人员是否存在关联关系，是否存在利益输送的情形。

⑥是否存在销售服务商仅仅为发行人服务的情形，是否存在服务商是自然人的情形等。

1、报告期，销售服务商销售收入金额由8,208.12 万元上升至31,860.67万元，销售服务商数量由52家上升至139家；

2、部分前五大销售服务商成立时间较短或注册资本较小，如东莞市锐锋机械有限公司、丹阳市买买邦信息科技有限公司、武进区雪堰卓远机床维修咨询服务部注册资本为分别为50万元、10万元和15万元；

3、前五大销售服务商的销售服务费率为2.07%-7.99%。

一、按照销售金额分层，补充说明报告期各期新增、退出、存续的销售服务商数量及对应收入金额，各期之间差异的原因及合理性，与销售服务商合作的稳定性

公司销售服务商模式下各期各类销售服务商的收入增长贡献情况如下：

报告期内，公司销售服务商模式下的收入主要来源于存续的销售服务商，公司与销售服务商的合作具有一定稳定性。

整体上看，随着公司持续加大对销售服务商的拓展力度，各层级各年度均存在新增销售服务商，而退出销售服务商主要集中在200 万元以下的中小规模层级，在数量和金额上均低于新增销售服务商，具有合理性。

二、是否存在销售服务商客户与自营客户重叠的情形，存在的原因及合理性

报告期内，公司销售服务商客户与自营客户重叠的收入构成情况如下：

三、补充说明报告期前十大销售服务商的成立时间、注册资本、合作历史、公司前十大销售服务商中成立时间较短或注册资本较小的原因及合理性，是否与其销售规模相匹配

报告期内，存在部分销售服务商设立当年或次年随即成为前十大销售服务商的情况，主要系其主要股东或关键人员具有较为丰富的数控机床销售或维修等行业经验，并积累了一定的客户资源。

报告期内，公司前十大销售服务商中存在注册资本较小且注册资本低于100万的情况。销售服务商模式下，销售服务商给公司介绍客源，公司与终端客户签署销售合同，销售服务商主要提供客户的开发和维护服务，无需采购数控机床产品再对外销售，业务开展与客户拓展能力和产品区域推广能力相关性较大，与资产规模相关性较小。

综上，前十大销售服务商中部分成立时间较短或注册资本较小具有合理性。前十大销售服务商协助拓展客户的佣金收入与其销售规模相匹配。

四、补充说明报告期内前十大销售服务商销售服务费率存在差异的原因及合理性，整体销售服务费与同行业可比公司是否存在差异及合理性

公司销售服务费主要受销售价格、公司销售底价、销售服务商与客户签署合同过程中的贡献度等因素影响，报告期内，公司销售服务费的计算方法及结算方式如下：

销售服务商模式在机床行业里较为常见，部分采用销售服务商模式的同行业可比上市公司披露情况如下：

销售服务商模式帮助公司扩宽销售渠道，具有合理的商业实质，报告期内，公司整体销售服务费占营业收入的比例与同行业可比公司对比情况如下：

五、销售服务商和发行人及其关联方是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来，是否存在仅为发行人服务或销售服务商为个人的情形，如存在，请说明具体销售情况，并说明与其他销售服务商的销售服务费率、销售毛利率相比是否存在异常

经核查，发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与发行人主要销售服务商不存在关联关系或其他利益安排。

经核查，报告期内，发行人存在部分销售服务商同时为经销商的情形。

经核查，2019 年发行人实控人王海燕、董事杨自稳与销售服务商东莞市锐锋机械有限公司持股100%股东、执行董事兼总经理刘发军之间存在非经营性资金往来，具体情况如下：

报告期内，锐锋机械同时为公司的销售服务商和经销商，与公司交易情况如下：

报告期内，锐锋机械作为销售服务商，销售服务费率与公司平均销售服务费率对比情况如下：

六、是否存在仅为发行人服务或销售服务商为个人的情形，如存在，请说明具体销售情况，并说明与其他销售服务商的销售服务费率、销售毛利率相比是否存在异常

1、是否存在仅为发行人服务的销售服务商的情形

经访谈公司销售负责人和报告期内公司主要销售服务商，及查阅报告期内主要销售服务商与公司签订的业务咨询框架协议，协议不存在仅为公司提供销售服务相关条款。综上，报告期内，公司不存在主要销售服务商仅为公司提供销售服务的情形。

2、是否存在销售服务商为个人的情形

2019 年度和2020 年度，公司存在个别销售服务商为个人的情形，具体情况如下：

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